宁波拓客：用数据比对锁定目标市场

发布时间:2017-01-13 14:50:54   文章来源：    您是第0位浏览者

2008年，原以ODM为主的宁波拓客工艺品有限公司（简称“拓客”）选择了品牌发展之路，为打造自有品牌木制玩具迈出了跨越的一步。8年过去了，拓客的年销售额已经达到了5000万元人民币以上，年增长更保持在30%~40%左右，其品牌发展之路越走越顺。

那么，在这个大家都说外贸生意越来越难做的阶段，拓客的发展为什么却显得顺风顺水？记者采访该公司总经理陈吉南后发现，对目标市场有针对性地进行开拓，运用大数据对比，给拓客品牌的发展带来东风。

择ODM模式顺畅起步

2004年，从事设计工作的陈吉南在与客户合作中收获了一张木制玩具订单，开始进入了木制玩具行业。作为设计师，和很多专注于生产和销售的行家不一样，陈吉南主要精力放在产品研发上，“做设计的人对产品的设计要求非常高，对自己设计出来的产品也很有自信。”所以拓客的起步阶段，陈吉南选择了更为艰难的ODM模式。

“2005年，我们就带着自家设计的产品亮相香港玩具展，表现非常理想，产品很快就受到买家的青睐。”陈吉南回忆，当时一位日本买家对拓客的产品非常满意，开出了一张长期稳定的大额订单，金额达到上百万元。

择OBM模式转危为机

“2008年，人民币汇率一路走高，国际市场的景气度却一路背道而行。这场国际金融危机让不少中国的外向型企业至今未能恢复元气，有的甚至从此消失于市场。”陈吉南也坦陈，在这场金融风暴中，拓客也被逼到了倒闭的边缘，但最终挺过来了，主要原因是和很多苦苦支撑原有经营模式的玩具生产者不同，拓客选择了更加艰辛的品牌发展之路。“这些年的经营中我们发现，中国会加工、会生产的木玩企业很多，而且在这种OEM、ODM的发展模式下，国内总会出现价格更便宜，做工更出色的竞争对手。作为代工的一方，谁也无法保证下一张订单还能掌握在自己手上。唯有手握品牌，才能在市场上掌握更多的主动权，掌握自己企业的命运。”

为了坚持走品牌发展道路，陈吉南从两个方面着手，内外兼修打造拓客品牌。“对外，我们积极寻找各种向海外市场客户展示品牌产品的机会，铺设海外销售渠道，聘请德国的木制玩具设计师，对内我们加强企业管理和客服团队建设。

图2

注重数据分析制定策略

在做品牌的海外推广前，陈吉南要求必须有明确的市场调研和客户分析。“每个目标市场都有不同的琐碎的细节需要我们关注，这要求我们做细工作，既要有自己的调研分析，又要和合作伙伴、潜在客户加强沟通，对目标市场有深入的认识和了解。”如针对一些伊斯兰国家市场，产品要尊重他们的宗教文化，印有小猪形象的产品就不会进入到这个市场，同时也会安排专人负责这些阿拉伯市场。据介绍，如今拓客的产品已进入澳大利亚、比利时、荷兰、韩国、加拿大、西班牙、伊朗、智利等国家的中高端渠道，外销业务占公司销售总额的90%。

制定有针对性的市场开拓策略除了前期的情况收集，如何整理分析同样重要。据陈吉南介绍，在拓客的内部会对不同的市场、不同的产品做一个有序整理，把相关资料归纳整理好，并不断记录各个市场和产品的销售情况，对这些数据的变量进行分析比对，不断改进销售策略和产品设计。通过这种内部管理的优化，服务客户、服务市场。与此同时，稳定的团队是掌握市场变化，跟进客户的重要一点，所以陈吉南也十分重视建立透明、公平、竞争、梦想的企业文化，不仅企业在发展，员工也能不断进步。

涉足内销吸收新人壮团队

随着外贸业务继续稳定扩展，陈吉南又有了新的发展思路。“国内婴童玩具市场正在蓬勃发展，相信在一个规范化的市场下将更显潜力，所以7月份我们开始正式涉足内销市场，至今在西安、南通等地已经觅得合作经销商。”陈吉南说，未来内销产品会陆续推出，设计上会吸收内外销产品的精华，不断更新改进，这意味着我们需要更多设计人才加入到团队中。他表示，今年会在设计团队打造上继续发力，希望未来能有更多新鲜血液能够加入到木制玩具设计中。

（卢智毅）